Как правильно составить технико-коммерческое предложение

Как правильно составить технико-коммерческое предложение

Несмотря на то, что ТКП – это один из подвидов обычного коммерческого предложения, разница между ними все же существуют. И основным отличием является то, что ТКП всегда «теплые». Они в индивидуальном порядке составляются для конкретного заказчика.

За основу берется информация по выявлению важных для клиента задач, которая была получена во время проведенных ранее переговоров.

Правила составления ТКП

Четко выраженной структуры коммерческое предложение не имеет, но, как правило, оно обязательно включает в себя следующие разделы:

• Шапка. Размещается на каждой странице предложения. Включает в себя информацию о компании-отправителе, ее название, логотип и контакты, а также описание наименования документа.
• Общие данные. Представляют собой тезисное описание сути ТКП и содержание документа.
• Информационные данные о претенденте. В этом разделе указывается информация о компании-подрядчике: наименование, опыт работы, готовность взять заказ в работу согласно техзаданию, подтверждение готовности заключить сделку на оговоренных с потенциальным заказчиком условиях.
• Описание техрешения. Данный раздел включает в себя чертежи, планы, схемы и графики, а также их теоретическую расшифровку с описанием оборудования и программ, которые будут использоваться в процессе работы.
• Пути реализации проекта. Этот раздел ТКП состоит из детального их описания, рассмотрения ресурсов, которые могут потребоваться при реализации заказа, а также сроки выполнения каждого описанного в техзадании этапа.
• Смета. Включает в себя не только итоговую стоимость проекта, но и описание стоимости каждого этапа.

В самом конце документа указывается ФИО и должность лица, от имени которого он составлялся. Важным нюансом также является соблюдение правил оформления текстовых документов и нумерация всех страниц ТКП.

Перед отправкой необходимо тщательно проверить на наличие возможных ошибок ТКП или сопоставить с примером технико-коммерческого предложения . Кроме того, не будет лишним взглянуть на него со стороны заказчика: насколько понятно и грамотно оно составлено.

Как усилить эффект ТКП

Клиенты, для которых предназначается технико-коммерческое предложение зачастую заинтересованы в сотрудничестве с отправителем, но это не означает безоговорочное заключение сделки. Поэтому не будет лишним подстраховаться и по возможности усилить эффект ТКП. Для этого в предложение следует включить следующие сведения:

• Результаты исследований. Они вызывают у людей большое доверие, так как являются некой гарантией достоверности предоставляемой информации.
• Интересные факты. Их эффект схож с внедрением в ТКП результатов исследований. Особенно если они подкреплены доказательствами.
• Числовые данные. Информация, которая предоставляется в словах и цифрах оказывает разное воздействие на человека. Числовые сведения вызывают большее доверие, так как более убедительно показывают реальное состояние вещей.
• Расчеты. Детальные расчеты каждого вида задач – неотъемлемая часть хорошего ТКП.
• Графики, схемы, иллюстрации. Важнейшую роль в восприятии информации играет визуализация информации. Особенно это касается проектов, которые содержат много «сухих» данных.
• Список клиентов. Если ранее компания сотрудничала с фирмами, название которых у всех на слуху, эту информацию обязательно стоит указать в ТКП.
• Отзывы. Наличие положительных отзывов от довольных клиентов вызовет дополнительное доверие потенциального заказчика.

Для привлекательности предложения следует использовать как можно больше всевозможных усилителей, но при этом не стоит забывать, что они должны быть уместны.

Особенности распространения ТКП

Как правило, технико-коммерческое предложение распространяется методом прямого маркетинга. Суть его заключается в отправке документа непосредственно на емейл потенциального заказчика. Однако стоит понимать, что это делается только после проведения предварительных переговоров, в ходе которых выявляются потребности будущего партнера. На основании полученной информации формируется содержание ТКП, смета и прочие важные нюансы.

Некоторые компании предпочитают отправлять предложение не электронной почтой, а в бумажном варианте. Данный способ менее популярен в современном мире, но считается более серьезным. Причем некоторые специалисты считают, что в этом случае документы следует заполнять вручную, показывая тем самым индивидуальный подход к клиенту.

ТКП благодаря своей действенности по праву является одним из самых востребованных инструментов взаимодействия между партнерами. Правильное его составление в разы повышает вероятность выбора потенциальным заказчиком именно вашей компании. А значит, не стоит пренебрегать описанными выше рекомендациями и правилами. Они помогут создать максимально привлекательное предложение и тем самым заполучить клиента.

Как написать эффективное «холодное» коммерческое предложение

Автор-фрилансер Дарья Сопина рассказала блогу Нетологии о видах коммерческих предложений и поделилась структурой эффективного «холодного» КП.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, КП или компред — предложение о сотрудничестве. В нем одна компания предлагает товары или услуги другой компании или клиенту. Чаще всего КП отправляют по электронной почте. Компредом можно считать все письма, в которых есть оффер — предложение купить, оставить заявку или узнать подробности.

Пример коммерческого предложения с сайта shard-copywriting.ru

Виды коммерческих предложений

Холодные. Такое коммерческое предложение отправляют холодной целевой аудитории — той, с которой еще не взаимодействовали. Чаще всего используют единый шаблон для всех получателей. КП можно персонализировать, но если в базе много адресов, на это уйдет много времени. Главная цель холодного коммерческого предложения — заинтересовать получателя и получить обратную связь.

Теплые. Его отправляют теплой аудитории — тем, с кем было минимум одно касание: например, людям, которые оставили заявку на обратную связь на сайте. Чаще всего такие КП тоже шаблонные, но часть информации может быть персонализированной. Например, если потенциальный клиент заполнил на сайте какую-то форму, в компред можно автоматически подставлять данные из нее. Главная цель послания — добиться общения, провести потенциального клиента дальше по воронке продаж.

Горячие. Его отправляют горячей аудитории — тем, с кем уже обговаривали условия сотрудничества: например, в переписке или на личной встрече. Коммерческое предложение подробно расписывает, повторяет и закрепляет условия сотрудничества, обговоренные ранее. Горячий компред обязательно персонализируют. Его цель — подробно описать условия сотрудничества и заключить сделку.

Структура коммерческого предложения

Редактор Екатерина Кушнир рекомендует следующую структуру:

заголовок → оффер → основная часть → цена и аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

Копирайтер Даниил Шардаков советует читателям использовать другую структуру:

колонтитул → заголовок → лид → оффер → выгоды → обработка возражений → призыв → постскриптум

Для холодных коммерческих предложений я использую такой вариант структуры:

• заголовок — кратко описываю главную выгоду получателя;
• лид — «цепляю» боль, предлагаю продукт в качестве решения проблемы;
• основная часть — подробно рассказываю о продукте;
• оффер — рассказываю о преимуществах компании, выгодах клиента;
• цена — называю точную сумму и аргументирую ее;
• призыв к действию — оставляю контакты, напоминаю о преимуществах и мотивирую позвонить или написать.

Моя структура короче, потому что холодные КП часто ассоциируют со спамом.

Коротким письмом с фактами и цифрами легче заинтересовать и получить обратную связь. Длинное письмо уместно для теплых и горячих КП.

Как написать текст для компреда

Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.

Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

Лид. Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом. Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.

Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве. Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.

В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию

Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.

Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды. Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку.

Достаточно 3–4 главных преимуществ

Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.

Чем выше стоимость, тем подробнее ее нужно обосновывать.

Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость

Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.

Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения

Что должно получиться

Такое коммерческое предложение получилось у меня для примера. Название компании и номер телефона вымышленные:

Чтобы коммерческое предложение получилось сильным

• Не используйте оценочные суждения: у каждого свое понятие «хорошо», «быстро», «качественно»;
• не решайте за читателя — предоставьте ему факты, а он уже сам решит, подходит ли ему ваше предложение;
• не используйте «спамные» слова — многие системы распознают содержание письма и отправляют в «спам»;
• пишите кратко.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Как составить коммерческое предложение, чтобы увеличить свои шансы

Коммерческое предложение (КП) — это электронный файл или распечатанный бланк, который знакомит потенциального клиента с услугами компании и уникальным предложением. Для некоторых людей такой материал позволит узнать о вашей фирме впервые и сформировать соответствующее мнение. Чтобы направить мысли потребителя в нужное русло, то есть подтолкнуть к совершению заказа, нужно оформить это представление эффектно и интересно. В статье я расскажу, как правильно составить коммерческое предложение и приведу реальные примеры, образцы и шаблоны КП, которые не оставят клиента равнодушным.

Виды клиентов + образец коммерческого предложения

Чтобы понять, как лучше оформлять коммерческое предложение, нужно для начала разобраться, какие существуют типы клиентов. Условно аудитория делится на три вида:

1. Холодная — эти люди мало знакомы с вашей компанией или совсем о ней не слышали. У них есть потребность в вашем товаре или услуге, она может им помочь решить существующие проблемы. В КП для этой группы нужно давать информацию о компании в целом, об услугах, ценах. Расписать, как ваш товар вылечит их «головную боль».
2. Тёплая — клиент не только знает о вашей компании, но, возможно, уже обращался к вам для уточнения информации. Его заинтересовала услуга, он хочет узнать о ней подробнее. Здесь можно не включать в КП информацию обо всех ваших товарах, а акцентировать внимание на запрашиваемом продукте. По максимуму расписать все его преимущества, в конце можно дополнить информацию о допуслугах, которые также могут заинтересовать клиента. Например, заказчик хочет купить кровать. Предложите ему доставку и сборку.
3. Горячая — клиент готов совершить покупку, он хорошо знаком с вашей компанией. Возможно, он рассматривает и другие фирмы. Поэтому КП нужно составлять с учётом максимальной пользы и выгод. Включите в текст информацию о способах оплаты, доставки, пунктах самовывоза. Отличным вариантом станет акция или скидка, которая действует в течение ограниченного времени. Например, при заказе товара до конца недели — доставка в подарок.

Всех этих потребителей объединяет один признак. Они — ваша целевая аудитория. До того, как составить КП, обязательно проведите тщательный анализ целевой аудитории. Не пренебрегайте этим этапом и не думайте, что любой товар можно предлагать всем подряд.

Общие требования к тексту

Когда клиент знакомится с вашим текстом, он становится читателем. Вне зависимости от типа аудитории. Чтобы читатель захотел купить ваш товар, советую придерживаться следующих правил по составлению КП:

• не больше одного листа А4. В современном мире очень мало людей, у которых большое количество свободного времени и еще меньше тех, кому интересно читать огромные тексты с пока еще непонятной пользой. Пишите только самую основную информацию в сжатом виде. Исключения составляют индивидуальные пожелания клиентов. Например, заказчик хочет получить подробную инструкцию по уходу за изделием, гайд по использованию товара или полноценную презентацию;
• грамотное содержание. В тексте должен быть заголовок, маркированные списки, подзаголовки. Небольшой блок о компании, описание основных услуг, цены и способы доставки. Даже если очень хочется, не пишите большое количество текста о компании или её истории. Важно описать выгоды для клиента, а не сыграть на вашем эго.
• персональное обращение. Скучные и однотипные КП, которые рассылаются всем подряд, не только не цепляют клиента, но и отталкивают. Покажите заинтересованность в этом человеке, вы же хотите именно ему помочь решить проблемы. Обязательно указывайте имя потенциального потребителя. Фамилия и отчество тоже хороши, но здесь уже всё зависит от целевой аудитории. Например, если вы работаете с пожилыми людьми обязательно обращайтесь к ним по имени и отчеству. Это же правило работает с крупными компаниями (банк, строительные фирмы, государственные структуры).

Пишите простым языком, избегайте сложных оборотов и терминов, которые знаете только вы. Далее предлагаю подробнее рассмотреть каждый пункт структуры КП.

Топовую подборку профессиональных курсов: обучение контент-маркетингу

Заголовок

Самая важная часть вашего делового предложения. Он должен цеплять, подталкивать прочитать весь текст. Банальное «Коммерческое предложение» осталось в прошлом. Заголовок должен сразу информировать клиента о пользе товара, быть чётким и ёмким. Избегайте слишком длинных и сложных заголовков. Они могут напугать даже «горячий» тип аудитории.

не заинтересует: «Коммерческое предложение на поставку мебели»;

интересно: «Диваны из прочного материала – в наличии 5 000 расцветок».

В заголовке можно использовать цифры и добавить интригу. Но важно не переборщить. Иначе клиент может отправить вас в спам. Всегда конкретизируйте ответ на запрос для покупателя.

не заинтересует: «Ограниченное предложение на покупку бытовой техники! Купите товар уже сегодня!»;

интересно: «Скидка на микроволновые печи 50%. Акция до …».

Не используйте в заголовке оценочные суждения. Позвольте клиенту самостоятельно сформировать мнение. Предлагайте факты.

не заинтересует: « Выгодное предложение для автомобилистов!»

интересно: «После мойки машины — техосмотр бесплатно!»

О дополнительных лайфхаках по составлению продающих заголовков можно прочитать подробнее.

Подводка или первый абзац

Это часть текста служит проводником между заголовком и главной информацией. От правильности его составления зависит будет читатель знакомиться с основным текстом или нет. Не используйте длинные абзацы с лишними словами, которые не несут пользы. Клиент устанет от большого количества информации и не станет дальше читать текст. Не пишите историю компании со словами «Мы — лучшая фирма в мире!». Хорошим вариантом будет проинформировать о том, что предлагает компания, на чём специализируется. Можно написать в целом о пользе товара. Пример:

не заинтересует: «Компания «Классные шторы» является самой лучшей в своей отрасли. Наша история начинается с эпохи палеолита, когда ещё… »;

интересно: «Рулонные шторы — отличный вариант защитить комнату от лишних солнечных лучей и стильно дополнить дизайн интерьера ».

По объему эта часть КП не должна превышать 4-х строк. Здесь нужно уместить всё самое интересное для клиента и побудить прочитать текст дальше.

Оффер или УТП

Самая важная часть, которая иначе называется УТП — уникальное торговое предложение. Перед тем, как его составлять, у вас должен быть готовый анализ по ЦА и по рынку конкурентов. Важно показать то, что выгодно выделит вас на фоне других компаний. Уделите этому пункту больше времени, так как разработка УТП принесёт вам основной доход. Оффер включает в себя прайс, сроки доставки, максимальные преимущества. Основные правила при составлении УТП:

1. Конкретика

Расплывчатые предложения не смогут заинтересовать клиента.

не заинтересует: «Поставка оборудования для работы в сфере лёгкой промышленности на выгодных условиях»;

интересно: «Станки для производства одежды со скидкой 20%».

Описывайте чёткие выгоды, без лишней воды.

1. Реалистичность

Неправдоподобные обещания вызовут у клиента недоверие и он не станет заказывать вашу услугу.

не заинтересует: «Ремонт квартиры-студии «под ключ» за два дня»;

интересно: «Ремонт квартиры-студии «под ключ» за месяц».

Указывайте реальные сроки.

1. Избитые клише и штампы

Фразы типа «эксклюзивные товары » , «индивидуальный подход», «отличный сервис» никого не заинтересуют. И уж точно не выделят вас на фоне конкурентов.

не заинтересует: «У нас самый лучший сервис»;

интересно: «Доставка на ваш адрес в течение 24 часов».

Обязательный момент — пишите достоверную информацию. Если у вас непорядок с логистикой, не обещайте быструю доставку. Или если есть проблемы с возвратом товара , не указывайте это в преимуществах. Не думайте, что главное пообещать и это «прокатит». В первый раз это, конечно и пройдёт, но клиент больше не вернётся. Плюс не станет советовать друзьям и знакомым. То есть, вы потеряете ещё и часть потенциальных заказчиков.

Заключение

В конце коммерческого предложения пишется призыв к действию. После того, как вы описали по максимуму пользу для клиента, ему ничего не остаётся, как заказать товар. Это небольшая часть текста, которая содержит ссылку на связь с продавцом. Используйте глаголы повелительного наклонения, но без лишнего текста:

не заинтересует: «Чтобы заказать самые лучше шторы с мире, позвоните по номеру…»;

интересно: «Свяжитесь с нами 8-800… ».

Указывайте рабочее время, в противном случае клиенты будут звонить круглосуточно.

Требования к дизайну КП

Чтобы оформить КП можно использовать самый обычный Word или Power Point. Другой отличный вариант — Google-презентации. Вы сможете самостоятельно разработать уникальный дизайн для своего товара или на заказ. Чтобы создавать эффектные презентации, предлагаю пройти онлайн-курсы по презентациям. Можно заниматься в удобное время, так как формат позволяет просматривать лекции онлайн в комфортном режиме. Опытные преподаватели помогут закрепить материал на практике.

После того, как вы в совершенстве освоили гугл-презентации, придерживайтесь следующих правил по дизайну:

• используйте удобный шрифт, который хорошо читается. Никакого мелкого текста с засечками!
• не нагромождайте текст большим количеством фото, читатель будет «задыхаться»;
• делайте отступы между строками (оптимально 1,5 см.). В противном случае текст будет сливаться;
• фон выбирайте однотонный или светлый без ярких, отвлекающих деталей. Если будет иллюстрация, которая характеризует вашу услугу — отлично. Пример коммерческого предложения:

• используйте списки и не пишите информацию сплошным текстом. Удачный пример, как можно составить КП:

• старайтесь придерживаться минималистичного дизайна. Даже если ваша ЦА любит яркие цвета читать текст на фоне пёстрых рисунков или разных цветов, будет неудобно воспринимать:

• показывайте клиенту товар лицом. Например, если ваша сфера — строительство, можно вставлять готовые объекты. Правильный шаблон коммерческого предложения на оказание услуг:

Текст — это самая важная часть делового предложения. Нужно правильно подбирать слова и фразы под разную целевую аудиторию и писать про разные товары. Новичкам сложно составлять тексты с учётом всех требований. Предлагаю пройти онлайн-курс по копирайтингу и научиться писать крутые коммерческие предложения. Во время обучения вы сможете работать и применять полученные знания на практике. Видеоматериал можно просматривать в удобном режиме, не меняя привычного образа жизни. Вы сможете составлять не только текст-представление, но и продающие тексты, статьи, сторителлинги и многое другое.

Для внимательных читателей небольшое задание.

Придумайте оффер для КП.

Условия: нужно оставить предложение по продаже нового вида мороженого (название придумайте сами). Написать про скидку в 15%.

Коммерческое предложение: начните общение с потенциальными партнерами с сильной позиции

Коммерческое предложение — это формат продающих текстов, которыми общаются компании в b2b. При этом каждый менеджер понимает и видит его по-своему. Я расскажу о коммерческих предложениях глазами копирайтера и маркетолога и дам структуру, опираясь на которую создала более 100 компредов для клиентов.

Содержание

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это продающее письмо, в котором одна компания предлагает другой товары, услуги или сотрудничество, рассказывает об условиях и ценах. Главная цель — вызов на обратную связь и начало диалога с лицом, принимающим решения.

Какими бывают коммерческие предложения

Для каждой задачи существует свой текст. Для разных задач в бизнесе — свой формат коммерческого предложения. Условно можем разделить их на 2 большие группы.

Горячие коммерческие предложения отправляют тем, кто сделал запрос и уже находится на этапе принятия решения о том, чтобы стать вашим клиентом. По сути, это уже старт переговоров о сотрудничестве. Отличительный признак горячего компреда — вы отправляете его в ответ на запрос: «Нас заинтересовали ваши услуги, подготовьте КП для нашей компании. Вот вводные данные».

Задача такого коммерческого предложения — дать конкретные объемы, цены, сроки выполнения или поставки, условия сотрудничества, скидки именно для этого запроса. Подготовка ведется индивидуально для каждого клиента под его проект.

Если кратко: клиент созрел, дальше дело техники и менеджеров по работе с клиентами. И на этом этапе на первое место выходят профессионализм менеджеров, умение вести переговоры и делать интересные предложения клиентам.

Холодные коммерческие предложения отправляют тем, кто возможно (по вашим предположениям) находится на этапе поиска решения проблемы или выбирает подрядчика из нескольких десятков вариантов, предложенных в интернете.

Задачи таких коммерческих предложений:

• впервые представить продукт/услугу потенциальному клиенту;
• ответить на все главные вопросы о продукте и компании;
• сформировать доверие и вызвать интерес к сотрудничеству;
• объяснить, что нужно сделать, чтобы начать диалог о сотрудничестве.

И вот тут подключаются копирайтеры и маркетологи, потому что текст такого коммерческого предложения разрабатывается как продающий. У вас пока нет точных данных о потребностях потенциального клиента: есть гипотезы, понимание целевой аудитории и знания продукта, информация о конкурентах — и вот из этого нужно вытянуть продающую суть.

Почему шаблоны коммерческих предложений не работают

Соблазнительная идея — скачать образец коммерческого предложения в интернете, немного подправить и начать продавать свой продукт налево и направо. Но в реальности так не бывает.

Коммерческое предложение — это не документ, написанный формально сухим канцелярским языком, как заявление о принятии на работу. Это ваша визитная карточка, после получения которой человек принимает решение, хочет ли он с вами работать или как минимум узнать подробности. Поэтому даже не пытайтесь искать шаблон коммерческого предложения — вам он точно не поможет.

Зато поможет знание структуры коммерческого предложения и понимание психологии принятия решения. Вот об этом и поговорим дальше.

Какие коммерческие предложения не работают

Вспомните цели компреда и для вас станет очевидно, что не работают:

• прайсы на 20 листах — слишком рано, чтобы человек, который слышит о вас впервые, изучал столько информации;
• письма о «молодой динамично развивающейся компании», где нет ничего кроме самовосхваления и обещаний в духе «самые выгодные цены» (без цифр) и «индивидуальный подход» (без фактов);
• текст, в котором невозможно проследить логику и понять, что именно вы предлагаете;
• спам, отправленный по базе, позаимствованной в интернете — и это больше не о тексте, а о способе работы.

Примеры слабых коммерческих предложений

Из чего состоит коммерческое предложение: ключевые блоки

Давайте разберемся, как составить коммерческое предложение, которое будет приносить новых клиентов бизнесу. Базовый вариант коммерческого предложения — это структурированный текст, который помещается на одной странице формата А4. Более расширенный вариант может занимать 2 страницы.

Вот ключевые блоки коммерческого предложения:
1. Заголовок;
2. Оффер;
3. Выгоды;
4. Представление компании (доказательства) и цена;
5. Призыв к действию, контакты.

Их примерный объем показан на картинке.

Цепляющий заголовок

Это не гордая фраза «коммерческое предложение», с которой так любят начинать многие компании. Заголовок — первое предложение текста — должен зацепить потенциального клиента. Он сработает, если будет указывать на существующую проблему, потребность или покажет возможный результат сотрудничества.
Этот блок может включать дополнительный подзаголовок, который добавит конкретики и объяснит, о чем будет идти речь дальше.

Сильный оффер

Оффер — это ключевая выгода, которую получит клиент от сотрудничества с вами. Это ключевая идея коммерческого предложения, опираясь на которую вы и создаете весь текст.

Найти сильный оффер помогают вопросы о продукте. Это те вопросы, которые нужно задавать до написания текста (а еще лучше до создания бизнеса):

• чем вы лучше конкурентов;
• что можете делать лучше, быстрее, качественнее;
• почему создали бизнес;
• за что люди готовы платить вам деньги.

Раскройте в 2–3 предложениях, что вы предлагаете, какую конкретную выгоду получит клиент и благодаря каким особенностям вашего предложения, усильте ограничением.
Вот так:

Выгоды — это от слова вы

Люди готовы платить деньги, когда понимают, что именно они получат взамен. Что они покупают у вас — и это не всегда и не только сам продукт или услуга.
Готовы платить за результаты, сам процесс или состояния.

за результат в деньгах — за возможность заработать, сэкономить, увеличить поток клиентов

• удаленный отдел продаж помогает заработать на 40–50% больше
• бухгалтерские услуги экономят ваши деньги, так как не будет штрафов и доначислений

• вы занимаетесь развитием бизнеса, вместо того, чтобы сдавать нулевую отчетность
• автоматизация бизнес-процессов сокращает время, которое вы обычно тратите для анализа результатов
• вы получаете продукцию в течение трех дней вместо обычных десяти

• наш курьер привезет документы к вам в офис
• вся коммуникация проходит онлайн в удобном для вас мессенджере
• вы указываете параметры, а мы сами подбираем для вас поставщиков

• все услуги аутсорсинга предлагают снятие головной боли с руководителя — вы отдаете задачи профессионалам и защищены договорами.

В каждом случае будет своя конкретика и подтверждения, это примеры для опоры в момент, когда вы будете искать выгоды. Каждую выгоду нужно подкрепить своей отличительный особенностью.

У каждого представителя целевой аудитории приоритетным критерием будет свой, поэтому не пытайтесь выбрать одну выгоду — давайте и обосновывайте все.

Например, вот так:

Представление компании и цена

Как представить компанию без восхваления и банальностей? Собрать цифры и факты. Задача этого блока — доказать, что вы действительно можете сделать то, что обещаете в выгодах. Поэтому в качестве фактов подойдет информация о том, что уже получили клиенты, которые работают с вами.

Соберите самые важные достижения, которые расскажут о вас как об эксперте и будут важны для принятия решения и подайте их в этом блоке:

• опыт работы, сколько лет на рынке, география клиентов;
• количество реализованных проектов, довольных клиентов, крупные проекты, интересные проекты;
• подтверждение результативности вашей работы;
• подтверждение квалификации — профильное образование (там, где это важно), сертификаты — там, где доказывают повышение квалификации, нельзя работать без них (косметология, «новые» профессии), показывают серьезное отношение;
• другие достижения и заслуги, награды.

Дополнительно можно использовать такую информацию, формирующую доверие:

• отзывы — краткие, только ярко отражающие выгоду или полученный результат;
• перечень клиентов, особенно если в нем есть узнаваемые на рынке названия;
• сильные гарантии;
• работа с возражениями;
• отличие от аналогов/заменителей, если ваша услуга новая на рынке;
• укрупненный ассортимент товаров/услуг/используемых технологий.

Один из примеров этого блока:

Не пытайтесь поместить в коммерческое предложение сразу всю информацию, в этом формате будет уместно выбрать только самые сильные стороны.

Нужна или нет цена в коммерческом предложении и как правильно ее подать — вопрос для отдельного материала. Читайте здесь.

Призыв к действию и контакты

Будьте реалистичны — дайте тот призыв к действию, который реально выполнить. Вы готовите холодное коммерческое предложение, после которого в b2b заказы еще не получают, поэтому предложите продолжить общение. Например, так как это показано в примерах. Не забудьте дать несколько способов контакта и в идеале — укажите имя и должность контактного лица.

Секреты хорошего коммерческого предложения

Когда руководитель компании получает ваше холодное предложение, вы включаетесь в борьбу за внимание. Рабочие звонки и сообщения, совещания, да и просто соцсети в любой момент могут отвлечь его. Поэтому задачи вашего компреда: зацепить, удерживать внимание и быть понятным — не требовать значительных усилий для прочтения и понимания.

Обратите особое внимание такие моменты:

1. Заголовок и подзаголовки к каждому блоку — писала об этом выше. Тут добавлю, что подзаголовки мы поставляем по всему тексту как хлебные крошки, чтобы вести читателя. Они должны быть информативными, чтобы даже при беглом прочтении можно было понять суть.
2. Сильный оффер и УТП — попадание в потребности целевой аудитории. Если вы напишете оффер слишком общими словами, читатель не увидит там себя и причин обратиться к вам.
3. Конкретика по всему тексту — цифры, факты, примеры, кейсы. Это то, что бросается в глаза и из-за чего выигрывает любой компред.
4. Структура и оформление блоков — не превращайте коммерческое предложение в простыню текста, в простое письмо с огромными абзацами и формулами вежливости на полтекста. Подзаголовки, выделенные большим шрифтом, чем основной текст, абзацы на 3–4 строки, короткие предложения, списки для выгод и доказательств, небольшой цветовой акцент в вашем корпоративном стиле.
5. Легкость понимания — забудьте о тех фразах, которые вы учили в университете на лекциях по деловой переписке. Избавляться от канцеляризмов, воды, сложных фраз и слишком сложных предложений, в которых можно заблудиться.

Писать самому или заказать копирайтеру?

Как написать свое первое коммерческое предложение самостоятельно? Этот путь может состоять из нескольких шагов:

• используйте базовую структуру, предложенную в этой статье;
• изучите литературу — вот книги, наиболее близкие по содержанию именно к теме написания коммерческих предложений: Денис Каплунов «Эффективное коммерческое предложение», Дмитрий Кот «Продающие тексты: модель для сборки», Дэн Кеннеди «Продающее письмо»;
• соберите рекомендации по разработке КП в заслуживающих доверие источниках в интернете;
• изучите чек-лист и примеры коммерческих предложений;
• пройдите обучение, например, экспресс-курс по разработке коммерческих предложений.

Чтобы заказать разработку коммерческого предложения копирайтеру, будьте готовы передать ему необходимую маркетинговую информацию в беседе или в брифе. На написание текста потребуется от 5–7 рабочих дней.

У вас уже есть коммерческое предложение и вы хотите его проверить? Сделайте это самостоятельно по чек-листу или закажите аудит коммерческого предложения специалисту со стороны, так вы получите свежий взгляд и подсказки для доработки.

Коммерческое предложение — это только один инструмент привлечения, на нем диалог с клиентом не должен начинаться и не должен заканчиваться. Начинать лучше со звонка или предварительного контакта, возможно, на каком-то профильном мероприятии, продолжать — напоминанием о себе, а завершать — подписанием сделки и сотрудничеством.

Коммерческое предложение: образцы и примеры для правильного составления

Коммерческое предложение – это фактически письмо, которое отправляют либо потенциальному, либо новому клиенту. Оно необходимо для рекламы товара или услуг. Рассылать его можно в любой сфере. Главное – правильно его составить, а не скопировать образец из интернета.

Привлечет клиента то коммерческое предложение, которое продемонстрирует реальные выгоды сотрудничества, а не пустит пыль в глаза. Поэтому необходимо знать структуру такого письма и все возможные фишки, чтобы «подцепить» клиента на крючок.

Что такое коммерческое предложение, и зачем оно нужно

Коммерческим предложением называется деловое письмо, адресованное клиентам и содержащее рекламу продукта.

Если письмо направляется тем, кто никогда не слышал о вашей компании и о вас, оно считается холодным коммерческим предложением. Есть вероятность, что такая корреспонденция будет удалена в один из следующих моментов:

• как только ее получат;
• после открытия;
• в процессе или по окончании прочтения.

Если вы хотите, чтобы с вашим коммерческим предложением ознакомились, составьте его так, чтобы оно привлекло внимание адресата и он дочитал текст до конца. Чем отличается хорошее холодное коммерческое предложение?

Небольшим объемом текста (не более 1–2 страниц) и отсутствием ненужных описаний достоинств компании.

Тщательно продуманным заголовком (если письмо электронное) или необычной подачей материала при доставке из рук в руки.

Если клиенты или партнеры сами делают запрос коммерческого предложения, просят прислать информацию рекламного характера или вы с ними уже контактировали прежде по телефону, видеосвязи и т. п., такое коммерческое предложение называется горячим.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

Горячее коммерческое предложение имеет больше откликов. Конечно, при условии, что над ним добросовестно поработали. Как сделать это хорошо?

Оформить коммерческое предложение как презентацию в PowerPoint или pdf-формате (если это позволяет рекламируемый продукт/услуга) – тексты в таком виде несут больше информации и легче воспринимаются.

В отличие от холодного варианта, в горячем изложить суть предложения можно и на 10 страницах текста или слайдов.

Какие задачи компании решают с помощью коммерческих предложений?

• Презентация нового или видоизмененного (с показом улучшений) продукта.
• Информирование о распродажах, акциях, специальных предложениях. Текст коммерческих предложений такого рода обязательно содержит указание на сроки действия или ограниченное количество товара/услуги.
• Выражение признательности за совершенную покупку, просьба оставить отзыв, предложение еще одного продукта. Клиента, который уже познакомился с компанией, проще склонить к новой покупке.
• Приглашение на промо-акцию или презентацию компании (товара/услуги).

Реальные примеры коммерческих предложений

5 составляющих любого коммерческого предложения

Форма коммерческого предложения включает пять главных компонентов:

1. Заголовок. Именно когда клиент приступает к чтению заголовка, решается судьба письма – станет он продолжать или не захочет даже открыть. Заголовок берет на себя миссию привлечения внимания, возбуждения интереса, указания целевой аудитории и обещания выгоды.

Какими могут быть заголовки коммерческого предложения? Образцы:

• Вопрос плюс интрига: «Хотите знать, как экономить $100 ежедневно?»
• Список: «7 идей, подарков, причин, способов…»
• Обозначение целевой аудитории: «Выгодное предложение для бухгалтеров малых предприятий…»
• Раскрытие секретов: «3 секрета успешного старта бизнеса…»
• Мотивирующие отрывки из отзывов клиентов: «Этот курс изменил мое представление о …»
• Обыгрывание эмоций, любопытства, проблем, желаний: «Обеспокоены потерей клиентов?», «Мечтаете учиться за границей?»
• Афоризмы, популярные цитаты из кинофильмов и их меткие перефразирования. С помощью таких заголовков легко привлечь внимание и одновременно сместить акценты с рекламного посыла текста на первоисточник: «Утром стулья – вечером деньги. Делайте заказ мебели без предоплаты!».

2. Лид. Он призван развить идею, обозначенную в заголовке, не раскрывая всех карт, заинтриговать читателя, чтобы тот захотел изучить целиком коммерческое предложение компании.

Лид не должен быть слишком длинным, хватит двух-трех предложений, чтобы выразить основную мысль. Как написать стоящий лид?

• Акцентировать внимание на актуальной для клиента проблеме (конкурентная борьба, нехватка клиентов, дефицит бизнес-идей): «Если вы намерены привлечь вдвое больше клиентов в свой фитнес-клуб всего за пару месяцев, наша информация будет вам полезна…».
• Сделать упоминание главной выгоды от предложения или завидного результата клиентов: «Сотрудничая с нашей компанией, вы сможете в два раза сократить расходы на составление бухгалтерских отчетов за один месяц…».
• Изобразить идиллическую картину, когда боль клиента будет закрыта: «Представьте, что ваша гостиница круглогодично заполнена клиентами и номера забронированы на несколько месяцев вперед…».
• Заинтересовать новинкой, это неизменно привлекает внимание: «Специально к весеннему сезону мы предлагаем абсолютно новый продукт – низкокалорийные сладости в мини-упаковке и по супервыгодной цене…».

3. Оффер. Специальное предложение (от англ. Оffer), которое является ключевым компонентом коммерческого письма. В нем должны быть сжато представлены главные характеристики вашего продукта и описаны выгоды клиента (почему ему следует покупать у вас, а не у других компаний). Следовательно, надо включить в описание все, что может дополнять продажу самого товара:

• скидку (праздничную, оптовую, сезонную, накопительную, при оплате картой, предзаказе и т. п.);
• быстроту и доступность сервиса и/или доставки;
• варианты продукта с разными ценниками;
• удобство оплаты (рассрочку платежа, кредит, наличный и безналичный расчет, использование различных электронных платежных систем и т. п.);
• гарантию и бесплатное сервисное обслуживание;
• подарки (сертификат на скидку, купон на следующую покупку, набор елочных украшений на Рождество, бесплатную настройку техники, сопутствующие товары (идут на ура): чехол при покупке телефона, рулонные шторы при заказе окон и т. д.).

Важно! Нельзя обманывать клиентов и обещать невыполнимое, как бы вам ни хотелось приукрасить свое коммерческое предложение на товар – ложь впоследствии может только навредить.

4. Цена товара/услуги. Во-первых, ее необходимо указывать в обязательном порядке, если вы не хотите, чтобы клиент ушел к конкурентам (кто будет тратить время на выяснение стоимости?). Во-вторых, цена должна быть обоснована. Если она отличается в меньшую сторону от того, что предлагают конкуренты – замечательно. Если же подобный аргумент не для вас, найдите другой (те же скидки, гарантии на товар/услуги, подарки, качество сервиса, эксклюзивные предложения).

Коммерческое предложение на услуги может быть, например, таким:

«Стоимость проезда в нашем такси на 5 % выше, чем у конкурентов, но каждая машина у нас оборудована детским креслом, а кроме того, мы без проблем перевозим домашних питомцев!»

Если речь идет о дорогостоящих комплексных услугах, можно использовать детальную расшифровку опций, входящих в пакет, плюс подробную калькуляцию, которая покажет существенную выгоду клиента в перспективе. Это работает так же, как и дробление стоимости в пересчете на маленький временной интервал.

В письме это может выглядеть, например, так: «…Плата за использование облачной CRM-системы SalesapCRM по тарифу «Старт» за 5 пользователей составляет 1100 рублей в месяц (220 рублей за каждого пользователя). А при оплате доступа сразу на 6 месяцев предоставляется скидка 20 %. Таким образом, плата составит 176 рублей в месяц за каждого пользователя, или 6 рублей в день. Это невероятно мало за программу, которая обладает массой возможностей: автоматизирует процессы бизнеса, формирует аналитику, помогает строить систему управления, интегрируется с почтой, телефонией и рассылочными сервисами…».

5. CTA (Call to Action). Клиенты не умеют читать ваши мысли, поэтому обязательно указывайте в коммерческом предложении призыв к действию (чего именно вы ждете): позвоните, закажите, переходите по ссылке, напишите, посетите наш офис, оставьте контактные данные и т. п. Чтобы человек не мешкал, поторопите его, указав ограниченный срок действия предложения или количества товара. Можно в финале пообещать какую-то дополнительную выгоду – скидку или бесплатную доставку продукта при быстром заказе.

Документы для скачивания:

Шаблон коммерческого предложения (в формате Word)

Образец заполненного коммерческого предложения (в формате Word)

Как составить коммерческое предложение: пошаговая инструкция

Если перед вами стоит задача написать коммерческое предложение, надо понимать, что это отнюдь не простое дело и сил, времени для этого потребуется много. Ведь коммерческое предложение является точкой контакта, одним из важных звеньев в длинной цепи касаний.

Прежде всего необходимо тщательно подготовиться. Для этого надо задать себе ряд вопросов и подробно на них ответить.

1. Подготовительный самоанализ

Для начала задайтесь простыми вопросами (впрочем, не такие они простые, если вызывают затруднения у 80 % предпринимателей):

• Почему ваше коммерческое предложение должно вызвать интерес?
• Какую выгоду даст клиенту покупка вашего продукта?
• Какие преимущества отличают вас от конкурентов, и какие доказательства этому есть?
• Что надо сделать клиенту после прочтения текста коммерческого предложения?

Вам это может быть пока не понятно, но ответы на данные вопросы позволят мысленно выстроить план коммерческого предложения, который нужно будет воплотить в конкретной структуре письма и грамотно использовать.

2. Предварительное определение цели

На этапе подготовки это завершающий шаг, на котором вы должны проанализировать потенциал предполагаемого клиента. Главное, что надо понять – какое возражение клиента вы будете закрывать (в этот раз).

• На этапе холодного звонка закрываем возражения: «Нас это не интересует» или «Мы сотрудничаем с другой компанией».
• На этапе встречи закрываем возражения: «Чем вы лучше других?», «Почему я должен пойти именно к вам?», «Разве это мне подходит?».
• На этапе непосредственно коммерческого предложения закрываем возражение: «Какова цена?», «Что еще я от этого получу?», «В чем моя выгода?».

То есть на каждом этапе есть своя цель. И когда вы составляете коммерческое предложение о сотрудничестве в том или ином виде, свои цели вы должны обозначить сразу. В противном случае вы можете просто повторяться, донося до адресата информацию, с которой он уже мог познакомиться, зайдя, например, на ваш сайт. Скажем, если вы целую страницу посвятите рассказу о том, что являетесь эксклюзивным поставщиком, а клиент это уже видел в интернете, ясно, что отношения с ним не сложатся.

Таким образом, мы с вами на пороге непосредственно действий. И хотя подготовительную работу не назовешь интереснейшей частью какого бы то ни было процесса, без нее не обойтись.

Шаг 1. Придумываем захватывающий оффер/заголовок

Ваш offer (то есть то, что предлагаете потенциальному клиенту) является действенным инструментом, позволяющим привлечь внимание. Одним из главных достоинств хорошего оффера является его направленность на выгоду потребителя, а не на рекламируемый товар (услугу).

От того, насколько соблазнительным окажется заголовок, зависит, захочет клиент прочесть ваш текст целиком, решит он воспользоваться озвученным предложением или пройдет мимо.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.